Nota de opinion por Miguel Ludmer, director de Interwin Marketing Inmobiliario.
La trayectoria de una empresa es determinante para definir el lugar que ocupará en el mercado. Su recorrido, conocimiento, capacitación y el equipo humano que la conforman definirán el tipo de servicio que pueda brindar a sus clientes.
Es fundamental estar actualizado y renovarse permanentemente a través del tiempo. Hay que estar siempre atentos a las novedades que puedan surgir en el sector para no retrasarse, mirar a la competencia para aprender y tener ante todo coherencia respecto al estilo de negocio y al mensaje que se quiera transmitir.
Un servicio inmobiliario de calidad implicará atender a los 2 clientes del negocio: por un lado, los productores o vendedores y por el otro a los compradores o interesados en invertir.
Respecto a los desarrolladores, es importante asesorarlos de entrada en la adquisición del terreno, en el diseño y desarrollo de un buen producto y, a posteriori, en la comunicación efectiva para atraer compradores y obtener un buen resultado en ventas.
En cuanto a los clientes, compradores o inversores, es fundamental escucharlos, interpretar lo que están buscando y ofrecerles especificamente lo que quieren de una manera clara, prolija y a tiempo. El objetivo es que puedan encontrar en nuestra oferta lo que más se asemeja a lo que tienen en expectativa.
Es importante también estar muy bien asesorados en materia impositiva y legal, mantener un equipo activo, completar los roles que se deban mejorar, y hacer los cambios precisos para estar preparados ante un mayor nivel de actividad.
Estrategias
Respecto a los desarrollos inmobiliarios, al igual que en otros segmentos, hay dos estrategias extremas, se elige ser el MEJOR o el MÁS BARATO.
Cuando pretendemos comercializar el mejor producto, toda nuestra cartera tiene que tener relación con ello: proyectos, arquitectura y diseño, ubicación, detalles constructivos, vistas, amenities, terminaciones e insumos de excelencia, etc. En la comunicación, las imágenes, el tamaño y la calidad de las piezas deberán ser acordes al nivel de lo presentado, aqui lo importante no es el precio sino transmitir las virtudes y la exclusividad de un producto.
Si trabajamos la experiencia de un proyecto premium, por ejemplo, los atributos de excepción con que este cuenta y su imagen de calidad deben ser percibidas por el cliente. A través de medios visuales o físicos acordes a la naturaleza del emprendimiento, el interesado deberá experimentar la sensación de lo que está adquiriendo.
Videos de óptima factura visual, carpetas o folleterías de excelencia, publicidad en formato acorde y en medios que concuerden con el target objetivo más una atrayente oficina de ventas serán algunas de las herramientas a utilizar.
En cambio, si nos enfocamos a vender lo más barato y la diferencia la hacemos por volumen, no deberemos pecar por exceso y transmitir más de lo que será el producto final ya que el mensaje no seria coherente y generaríamos una importante decepción en los compradores al momento de adquirirlo.